【经营篇】薏莱蒲茵三年， 遭遇关键一战

国内存量市场竞争激烈，海外市场因疫情及地缘政治等因素挑战重重，薏莱蒲茵在三周年之际迎来关键一战。

2021年11月22日，原计划等待的薏莱蒲茵三周年庆典并没有如期举行。各地突如其来的疫情与多地进行的无人化项目调试都处于关键突破阶段，打乱了这一计划，只是通过网络腾讯会议的方式公司管委会成员之间为公司庆生。

这也是中国薏莱蒲茵一次完整的三年“总结汇报”。两个小时里，公司总经理金永杰讲述了公司创立过程的心得与成果，其中的辛酸苦辣悉数道出：从一个几十平米的写字楼开始，薏莱蒲茵如何搭建起初始“创业团队”，顶着疫情肆虐压力到处寻求项目与合作商、国产化防摇摆的制作、生死存亡的2020年、“南北中”发展战略、完整技术测验平台构建等等......

在回想薏莱蒲茵初期的成长之路时，金永杰总结：“薏莱蒲茵株式会社当初决定进军中国市场，这背后是无数艰难的抉择。每一个选择的背后，都是巨大的风险，没有任何一个成功是不冒风险的。直面风险，豁出去干！”

金永杰也自嘲干了不少蠢事，比如“找了不该找的人”，即公司管理层的每年变化，经营状况不如幕后有强大资金链支援的流量企业，也承认薏莱蒲茵确实不如意，“每一次想起这些，我心里挺后悔、挺内疚的，有些好的建议、好的人员流失了，无所事事专门搞内部斗争与闹翻公司内部秩序的人却留下来搅局？公司经营中人的因素这么重要，为什么没有听取周边更多建议？最近一段时间反思我才想清楚，2019年的薏莱蒲茵综合实力算是如日中天，信心爆爆棚，敢跟宝信、施耐德、西门子去比，本质上说明我们膨胀了。”

不可否认的是，过去三年，薏莱蒲茵着实推动了无人行车与智能库房项目的普及，加速了国内防摇控制器市场的起飞。3年间，已构建大客户100家以上，年收入每年处于大幅度增长，成功打入了除钢铁行业之外的更多领域。

从业务布局来看，薏莱蒲茵多元化已开始成效。公司2021年财报显示，钢铁行业以外收入占比59.3%，硬件设备供货收入占比同比提升5个百分点达30.2%,系统调试服务收入占比也提升至9.6%。

刚刚过去的2021年是非同寻常的一年，市场面临巨大挑战，全球都在焦虑之中。同样，对薏莱蒲茵来说，2021年既是三周年，也是公司的关键之年。

在中国市场，头部厂商的存量竞争越发激烈。全年中国无人行车项目量为百余个，同比下降5.3%，几大公司（宝信软件、施耐德、佰能盈天、南京科远）仅宝信软件出现增长并占据了半壁江山。薏莱蒲茵市场占有率也是很低的。如何在低迷的市场寻找空间是公司面临的难点。

近有內患，远有外忧。薏莱蒲茵的“南北中”战略与东北亚地区经营战略也遭遇了巨大的压力。

日韩是近几年改造智能化、新增无人化智能库房的全球第二大市场，也是薏莱蒲茵最重要的海外市场。但近两年以来，韩国疫情加重影响同类项目的有序进行，加之几个国家之间疫情防控级别不一导致无法有技术人员的往来和产品的长期进出口。公司同样要思考，如何在保住日韩市场的基础上，继续开拓东北亚进出口战略？

下个三年，更多更艰巨的挑战在等待着薏莱蒲茵。

熬过了“组建”时代，薏莱蒲茵全面进入“南北中”区域化时代。

2021年第一季度是个重要节点，薏莱蒲茵国内项目开始递增，占总收入的80%，后续金永杰宣布薏莱蒲茵开始进入真正的“南北中”战略时代。（南方-中山，中部-郑州，北方-唐山为定点为项目服务）

北方与中部地区是薏莱蒲茵最早进入的国内市场。2020年起，薏莱蒲茵凭借“第五代防摇控制器”第一次超过了国内所有防摇控制器产品供货商，成为第一，此后连续多个季度也是第一。

但2021年持续不断的疫情与限电限产的情况，正让薏莱蒲茵的“南北中”战略步伐和东北亚供应链承压。

2021年10月份以后，国内疫情在全国范围内颁布了强化行踪管控措施，对于调试服务和供货来说进厂和多区域交叉作业已成为不够现实的情况，供货周期也在不断拖延。

2018-2019年公司在韩国设立多家数据库及软件合作平台与浦项市地区研究所U.T。到2020年开始几乎很难实现跨国联动调试，进口产品的供货与售后服务能力逐步下降。

目前韩国智能化改造主要集中在浦项制铁、现代制铁和东国制铁，技术专家们跨国调试、不断研发新产品出口的动力已然不足。“受疫情影响，航班减少，物流费用增加，甚至有一段时间暂停清关，导致这些产品严重缺货甚至售后服务能力下降，韩国国内自身项目实施都有困难。”

上述因素，也直接造成了韩国智能化产品出货量的大幅下滑。韩方公司所受的影响，比想象中要大。由于往中国无人行车市场输出技术人员数量和出口产品量严重下滑，只能在本国做项目，但值得庆幸的是还能在国内维持正常的运营。

国内无人行车市场即将突破1500台，因为智能制造与5G+项目的落地红利，在钢铁行业低迷之时，其他行业悄然开始在着手改造或新增新的无人行车。

2019年家用电器行业就开始对自身的原料库进行行车无人化改造。紧随其后就是汽车制造行业、化工、矿业、铸造业等全盘开启改造模式。

随着这些领域不断扩大，2020年底公司就谋划“南北中”战略，各自有不同的分工重点，也有各自的共同交集点。在整个业务商务的前期、研发、调试、售后，以及产品供货等都有新的安排。

公司主管市场运营副总胡潇披露了这样一个细节：当很多竞争对手都开始抢夺钢铁行业市场的时候，薏莱蒲茵却制定了其他市场战略，在所有的国内市场里，薏莱蒲茵的产品和供货全线向其他行业倾斜。

目前，“南北中”战略的各自承受能力有些不统一，后续要保持稳步发展和均衡发展，不会再实施横向激进的发展模式。当前人员配置及其不均匀，导致一旦有其他风险，大家都会受不同层次的影响。不过，公司在这三年国内市场征战路并不容易，也是经过一场一场腥风血雨才拿下了现在的市场份额。

胡潇回忆，2021年之前，在国内大量跑业务，把之前几年的一套打法带到了薏莱蒲茵，前两年国内推广投入高达300万元，作为一个小微企业已经不是小数目了。

直到2020年，薏莱蒲茵采用低价策略，“十万元以下”电子防摇控制器首次在南方市场一炮而红，当时就首次超越了多数同类产品供货商，对集成度很高的项目实施企业带来了久违的“福利”。

疫情等因素带来的销量下滑只是暂时的影响，但更令各行业担心的是，项目投资者对无人行车项目未来前景的期望越来越少。

而薏莱蒲茵也在开拓不同行业市场，从数据来看，配料型矿业领域市场的表现可圈可点。尤其是各行业第一次落地项，公司表现超越了客户的想象。

或许薏莱蒲茵切入其他行业市场做无人行车的时机比较好，由于电信网络运营商的配合，其他领域客户都需要运营商服务加智能化改造。因此在仍处于4G普及和高速扩张期的多数行业，薏莱蒲茵消化了一部分运营商的份额，获得了增长的机会。

进入2021年，薏莱蒲茵的“第六代”防摇控制器开发战略似乎受到一定程度的影响。

在2020年年底，薏莱蒲茵基本消化了第四代防摇控制器的所有控制程序，轻装上阵第五代自主研发控制器。当时，金永杰乐观地表示，2021年第一季度里就会完成所有新产品开发，薏莱蒲茵将推出国内最好的防摇摆控制器。公司副总经理、南方公司负责人廖里程的态度也是“手动和无人状态并用，只要有行车的地方谁也挡不住我们产品的到来。”

然而在2021年初，一家国际知名变频器厂家却先冲击了这部分市场。虽然无人化行车基本不会用变频器防摇，但多数手动和不需要高精度定位要求的行车还是都可以应用。在第一季度公司也投入大量人力、物力和财力进行升级换代，由于大多数技术人员与韩方母公司研发型人员的技术水平存在一定差异，因此并未获得突破性进展。

公司整个团队也意识到，当前手动防摇的渗透率并不乐观。并且控制器制作成本不断受到原材料与配件的价格影响，整体成本也不断在上升，且防摇控制器的多元化市场，大家可选的余地也越来越多，不像当初那么“诱人”，因此整个行车市场对增设多功能模式防摇控制器的欲望，并没有想象中强烈。

不过，多数行业到2022年也将意识到行车防摇在手动、无人模式下的重要作用。这时候市场将逐渐恢复，各厂商的防摇控制竞争又站到同一起跑线上了。

在国内市场，薏莱蒲茵当前面临的压力不算小。存量竞争时代，战火只会越来越激烈。另一方面，公司始终将自己归类为软件开发企业，但外界关于薏莱蒲茵是否是软件开发企业的争论从未停休。

三岁的薏莱蒲茵，正进入组织重构的新节点。

翻开薏莱蒲茵成立时的照片，联合创始人大部分都是研发与技术控流派。逐步拓展的薏莱蒲茵郑州公司成立的时候，有管理层倾向于市场开拓人员为主的方向。在这个过程中，公司也在不断寻找有能力适应公司发展的高级管理人员、中层管理及技术人员。

如今，不适应的人退出，适者仍然在为公司燃烧能量。新的血液进入后，谁将能承担起薏莱蒲茵“二号人物”的角色？原有的管委会组织体系的角色又是什么？能否像优秀的企业一样搭建起管理人才队伍的建设？这些都是薏莱蒲茵待解的难题。

下一个三年，薏莱蒲茵将成为一条蜿蜒奔涌的长河，流过每个渴望智能行车的企业项目中，奔向所有客户向往的星辰大海！

未来三年，风会很大，坑也不会少，但公司已经宣誓了自己的态度：薏莱蒲茵一往无前。

薏莱蒲茵科技有限公司成立于2002年7月。是一家专注于智能库房系统研发和无人化行车专用传感器设备的全球化科创型企业，同时也是一家专注于电气自动化集成、无人化行车防摇摆及机器视觉生态链建设的创新型科技企业。薏莱蒲茵公司创造了钢铁行业、金矿、有色金属、铸造业、化工业等领域的新型无人化智能工厂物流管理系统、多种领域行车防摇摆控制器国产化生产和与中国移动合作5G+无人行车与智能库房建设的创新模式发展之路。     

“聚焦用户”是薏莱蒲茵的经营理念。薏莱蒲茵根据用户的需求，针对（冷轧、热轧）钢卷、板坯、船板、棒线材、熔炼物料、金矿、铜尾矿、干煤等不同种类的智能库房管理系统，已在不同行业领域对多样化物料开启了新的无人化物流时代。薏莱蒲茵自主研发的无人行车与有人行车安全相关的防摇摆控制器已出售500余套，全球用户达100多家。